Conocido como uno de los mayores grupos hoteleros de la región, Orascom Hotels Management (OHM) es conocido por su excelencia.

Con más de 30 alojamientos, la gestión de numerosos canales y colaboraciones B2B se convirtió en una tarea compleja que consumía mucho tiempo. En consecuencia, mantener tarifas y ofertas homogéneas en todos estos canales se hizo cada vez más difícil para OHM, y los problemas de competitividad no hicieron sino aumentar el desafío.

Para incrementar su presencia B2B con eficacia y navegar por redes complejas, OHM necesitaba simplificar las operaciones y mejorar el rendimiento de su distribución.

OHM optó por adoptar las tarifas de distribución B2B, que permiten a los hoteles ofrecer precios concretos para incentivar a los colaboradores de la red B2B de Expedia Group a destacar su inventario.

Al colaborar en exclusiva con Expedia Group, OHM pudo recuperar el control sobre sus estrategias de precios, agilizar la distribución y ahorrar recursos. Además, la política de tolerancia cero de Expedia Group les aportó tranquilidad con respecto a sus tarifas.

A fin de maximizar los resultados, OHM siguió las prácticas recomendadas a la hora de posicionar su inventario de forma más favorable en un entorno B2B de múltiples proveedores. Junto con su gestor de cuentas, OHM auditó sus planes de tarifas para la distribución B2B, asegurándose de que todos los tipos de habitaciones estuvieran configurados, que las tarifas se asignaran con precisión, que se aplicaran las promociones publicadas, que las tarifas se lanzaran con antelación y que los detalles de los planes de tarifas y los precios coincidieran con todos los planes independientes y de distribución.

"Es necesario crear y estructurar todos los planes de tarifas", afirma Montefusco. "Es muy importante realizar un seguimiento periódico con tu gestor de cuentas para asegurarte de que las tarifas están correctamente optimizadas, son visibles, se distribuyen y llegan a los segmentos de mercado y audiencias a los que necesitas llegar".

Celine Montefusco, directora de Comercio Electrónico y Marketing Digital de OHM, explicó que mitigar los problemas de competitividad de tarifas requería revisiones e intervenciones manuales periódicas que llevaban mucho tiempo. Al aprovechar las posibilidades de las tarifas para la distribución B2B, pudieron empezar a simplificar las operaciones, reducir la carga de trabajo, delegar la gestión de colaboradores B2B dispares y centrarse en tareas de mayor valor.

"Hemos podido disminuir muchos problemas de competitividad en los canales online, y disponemos de un único sistema que distribuye nuestras tarifas y promociones para todas los alojamientos a través de Expedia Group", explica Montefusco.

"Cuando se pone en contacto con nosotros un nuevo colaborador que desea distribuir nuestros hoteles, le enviamos a la plataforma de la red de distribución B2B de Expedia en lugar de firmar contratos estáticos o de tener que configurar una nueva conectividad".

Desde que se pasó a la red de distribución B2B de Expedia Group, OHM ha experimentado un aumento de más del 20 % en los ingresos por la distribución B2B.

"Observamos un aumento muy elevado de la producción a través del canal Expedia en general, pero el principal productor es la red de distribución B2B", asegura Montefusco. "En general, aumentamos nuestra producción a través de Expedia Group desde que añadimos las tarifas B2B con una tarifa media por noche un 20 % superior al resto de planes de tarifas de Expedia Group".

Al implementar tarifas para la distribución B2B, OHM aumentó la producción de segmentos de alto valor como fidelización (>131 %), comercio minorista (>108 %) y proveedores (>102 %), lo que supuso un crecimiento del 36 % en la tarifa media por noche.

"También vemos un importante aumento en determinados países donde tenemos un alcance limitado (Arabia Saudí y China, por ejemplo)", explicó Montefusco. "Dicho aumento procede, sobre todo, del plan de tarifas para la distribución B2B".

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