オラスコム ホテルズ マネジメント (OHM) は地域最大級のホテルグループとして知られており、一流のホテルグループとして定評があります。

30 を超える宿泊施設を保有するこのホテルグループは、多数の B2B チャネルとパートナーシップの管理に労力と時間を費やしていました。その結果、チャネル間での料金と割引の一貫性を維持することが次第に困難になり、価格整合性の問題という新たな課題が生まれていました。

OHM が B2B での存在感を効果的に高め、複雑なネットワークに対応するには、業務を簡素化して販売効率を改善する必要がありました。

OHM は、B2B ディストリビューション料金を導入することを選択しました。これによって Expedia Group の B2B ネットワークパートナーに特別な料金を設定し、このネットワークを通じて在庫を重点的に販売できるようになります。

OHM は、Expedia Group と独占的なパートナーシップを結ぶことによって、価格戦略を管理し、販売を合理化して、リソースを節約することを可能にしています。さらに、Expedia Group の違反を許さない厳格なポリシーによって、料金面での安心感も獲得しています。

成果を最大化するため、OHM はベストプラクティスに従って、多様なサプライヤーが存在する B2B 環境で自社の在庫をより有利に販売できるようにしています。OHM はアカウントマネージャーと協力して B2B ディストリビューション料金プランの監査を実施しました。これによってすべての客室タイプの設定、料金の正確なマッピング、実施中のプロモーションの適用、料金の事前公開を確認し、宿泊単体プランと卸値プランを含むすべての料金プランの詳細と価格が一致するようになりました。

モンテフスコ氏は言います。「必要なのは、すべての料金プランを作成し、マッピングすることです。アカウントマネージャーと協力して定期的にフォローアップを行い、料金の最適化、可視化、販売が適切に行われ、目的とする市場セグメントやターゲット層にリーチできるようにすることが非常に重要です。」

OHM の eコマースおよびデジタル マーケティング ディレクター、セリーン モンテフスコ氏は、価格整合性の問題を軽減するために、定期的に時間をかけて手作業での確認と介入を行う必要があったと説明します。OHM は、B2B ディストリビューション料金を活用することによって業務を簡素化し、作業負荷を軽減するだけでなく、複数の異なる B2B パートナーの管理に伴う負担を解消して、より価値の高い業務に注力することを可能にしています。

「オンラインチャネルにおける価格整合性の問題を大幅に低減することに成功しました。現在は、Expedia Group を通じて販売されるすべての宿泊施設の料金とプロモーションを単一のシステムで管理しています。」モンテフスコ氏はこのように語っています。

「当社のホテルを販売したいという新しいパートナーから連絡があった場合、固定された契約を結んだり新たなつながりを設定したりする代わりに、そのパートナーをエクスペディアの B2B ディストリビューション ネットワーク プラットフォームに送ればよいのです。」

Expedia Group の B2B ディストリビューション ネットワークに移行した結果、B2B ディストリビューションによる OHM の収益は 20% 増加しました。

モンテフスコ氏は言います。「エクスペディアのチャネル全体での販売実績も大幅に向上していますが、主に収益を生み出しているのは B2B ディストリビューション ネットワークです。Expedia Group のほかの料金プランより ADR (平均客室単価) が 20% 高い B2B 料金を追加したことが、Expedia Group を通じて得られる収益全体の増加につながりました。」

OHM は B2B ディストリビューション料金を導入することによって、リピート顧客 (+131%)、小売 (+108%)、サプライヤー (+102%) など、優良顧客層の販売実績が向上し、平均客室単価の 36% 増を実現しています。

モンテフスコ氏は説明します。「(サウジアラビアや中国など) リーチが限られていた特定の国でも大幅な増加を達成しています。そのほとんどが B2B ディストリビューション料金プランによって生み出されています。」

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