Les tarifs hôteliers suivent une trajectoire sinueuse. La destination de certains relève du mystère, et beaucoup d’entre eux gonflent les rangs des recettes manquantes.

Selon une nouvelle enquête d’Expedia Group menée auprès de plus de 2 000 hôteliers dans le monde, la quasi-totalité d’entre eux (98 %) a déclaré avoir perdu des revenus au cours de l’année écoulée en raison d’une utilisation abusive des tarifs. Des incidents de perte de revenus se sont produits en moyenne huit fois par mois*.

Cette étude est le fruit d’une enquête lancée par Expedia Group, qui possède l’un des plus grands écosystèmes B2B pour les hôteliers dans le monde, afin de mieux comprendre et de mettre à jour les impacts d’un paysage fragmenté de la distribution en gros. Elle a été menée aux États-Unis, au Canada, au Mexique, au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, en Australie et au Japon, auprès d’entités de toutes tailles : hôtels indépendants, petits groupes, moyennes et grandes chaînes.

À l’origine, le tarif d’un hôtel est clair et contrôlé. Le responsable financier l’aligne soigneusement sur la stratégie de l’hôtel et la demande saisonnière, se préparant aux voyageurs potentiels. Mais dès que le tarif quitte son point d’origine, le parcours qu’il emprunte se transforme rapidement en un labyrinthe de chemins distincts. Un tarif unique peut passer par des agences de voyages en ligne (OTA), des grossistes, des redistributeurs et des Bed Banks, ce qui multiplie les points de contact et ouvre la porte à des abus. Selon l’étude, plus de la moitié (52 %) des hôteliers interrogés travaillent désormais avec quatre à six partenaires de distribution connectés, ce qui leur donne accès à des centaines, voire des milliers, de canaux indirects.

Comme le montre la recherche, les tarifs sont vulnérables dans un réseau aussi vaste. Les tarifs peuvent être incorrectement majorés, mal appliqués ou proposés à des endroits où ils n’étaient pas censés figurer. Notre enquête a été lancée pour répondre à une question urgente : à quel moment la complexité de l’écosystème B2B ouvre-t-elle la porte à cette utilisation abusive des tarifs et met-elle en péril les revenus de l’hôtel ?

Les résultats révèlent un préjudice financier important. En moyenne, les hôteliers estiment que 6 % de leur chiffre d’affaires a été perdu à cause des fuites de tarifs au cours des 12 derniers mois, un chiffre qui grimpe à 7 % pour les grandes chaînes. Bien que ce pourcentage puisse sembler faible, il peut représenter des pertes annuelles considérables, atteignant parfois plusieurs millions d’euros.

Au-delà des recettes, le coût opérationnel de la surveillance des tarifs est élevé. Les équipes hôtelières doivent constamment mettre à jour les tarifs, effectuer des vérifications manuelles de la parité tarifaire et lutter contre la sous-cotation. En moyenne, les hôtels interrogés dépensent 40 100 $ par an pour la gestion de la distribution B2B, et 77 % d’entre eux ont fait état d’un investissement de temps élevé ou moyen. Cette situation mobilise du temps et des ressources qui pourraient être consacrés à l’amélioration de l’expérience des voyageurs et à la croissance.

Notre enquête a montré à quel point les tarifs peuvent facilement dévier de leur trajectoire, mais elle a également révélé une voie claire pour remédier à ce problème. Expedia Group sert de bras armé aux hôteliers, en veillant à ce que chaque tarif soit appliqué de manière sûre et cohérente par le biais de notre réseau de confiance qui compte plus de 70 000 partenaires approuvés. Parmi ces partenaires figurent certaines des plus grandes institutions financières, des sociétés de gestion de voyages d’affaires, des compagnies aériennes, etc.

Grâce à notre réseau mondial de distribution B2B, les hôteliers bénéficient également d’une plus grande portée et accèdent plus facilement aux voyageurs à fort potentiel, sans coût ni effort supplémentaire. Ces voyageurs réservent plus longtemps à l’avance, séjournent plus longtemps et dépensent plus. En milieu de semaine, les hôtels enregistrent une augmentation de près de 10 % du nombre de chambres occupées par des voyageurs à forte valeur. En outre, plus des deux tiers des réservations effectuées à travers notre réseau B2B proviennent de voyageurs en dehors des États-Unis.

Afin d’optimiser la portée et les réservations B2B, les hôtels éligibles peuvent participer au programme de tarifs de type distribution B2B, qui incite les partenaires du réseau à mettre en avant leur inventaire auprès des voyageurs. Depuis son lancement, plus de 39 000 hébergements hôteliers ont adhéré au programme et plus de 70 chaînes y participent pleinement ou sont à l’essai. Par exemple, le groupe Accor s’est associé à Expedia Group pour simplifier la distribution de son inventaire dédié aux séjours de loisirs.

Combiné à la portée B2B, ce mode de distribution éprouvé constitue un moyen fiable et évolutif de protéger l’intégrité des tarifs tout en captant la demande mondiale.

Dans cet environnement complexe, Expedia Group joue à la fois le rôle d’enquêteur et de gardien : il découvre les abus, élimine les mauvais acteurs et veille à ce que les voyageurs bénéficient d’une tarification équitable et cohérente. En établissant une norme de conformité plus élevée, nous aidons les hôtels à préserver leur image de marque tout en garantissant que les voyageurs réservent en toute confiance.

Nous sommes conscients de la complexité de l’écosystème B2B. Les hôteliers souhaitant de plus en plus contrôler les partenaires qui reçoivent leurs tarifs, Expedia Group offre les garanties et la surveillance nécessaires pour que les tarifs restent corrects une fois qu’ils sont entrés dans le réseau. Une fois qu’un tarif quitte notre réseau, nous ne pouvons pas contrôler ce qu’il devient. En son sein, nous sommes une norme de référence en matière d’intégrité et de fiabilité.

L’enquête n’est jamais terminée. De nouveaux canaux de distribution apparaissent chaque jour, qu’il s’agisse d’intégrations depuis les réseaux sociaux, de plateformes d’intelligence artificielle ou de modèles de revente en constante évolution. Expedia Group s’est donné pour mission d’examiner soigneusement chaque nouvelle connexion, en protégeant l’intégrité des tarifs tout en offrant aux hôtels de nouvelles possibilités de développement.

Pour les hôteliers, l’enjeu ne pourrait être plus important. Les tarifs qui s’écartent de la trajectoire prévue érodent la confiance et réduisent les recettes. Sous l’égide d’Expedia Group, les hôteliers peuvent être sûrs que leurs tarifs au sein du réseau resteront protégés, cohérents et aussi rentables que possible.