Comment un hôte a étendu son inventaire à 14 locations en mettant les voyageurs au cœur de ses priorités

Lorsque Karl Tretter a acheté son premier logement destiné à la location de courte durée en 2019, son projet était simple : créer une location de vacances qui plairait à sa famille et voir si l’activité d’hôte pouvait fonctionner. Après une saison exceptionnelle, la réponse a été un « oui ! » retentissant. Ce premier hébergement a dépassé les attentes, et Karl a vu se dessiner un projet d’une plus grande envergure.

Aujourd’hui, Karl est gérant et hôte à temps plein de 14 hébergements en Caroline du Sud. Mais sa réussite ne se résume pas à la croissance. Il s’agit d’une approche de l’accueil à la fois ambitieuse et reproductible. Il est attentif aux détails, reste à l’écoute des besoins de ses voyageurs et ne cesse de se demander si l’expérience proposée répondrait à ses propres exigences élevées.

La réussite de Karl n’est pas un cas isolé ; c’est une feuille de route. Son intuition d’expert et son approche concordent parfaitement avec notre dernière étude sur le secteur de la location de vacances, Bâties pour durer 2026, qui montre que, si les voyageurs continuent de choisir les locations pour leur emplacement et leur rapport qualité-prix, ils sont de plus en plus disposés à payer plus cher pour un séjour qui leur procure un sentiment de qualité supérieure.

Les logements de Karl sont conçus pour répondre aux besoins d’un type de voyageur bien précis. Il connaît bien son marché et sait exactement quels voyageurs il souhaite attirer : les familles, les grands groupes et les golfeurs qui se rendent dans les stations balnéaires situées près de Myrtle Beach.

Cette clarté guide chacune de ses décisions. Il conçoit ses petites locations de vacances de manière à ce qu’elles conviennent parfaitement aux familles voyageant seules, et ses grands hébergements de manière à satisfaire les besoins de plusieurs familles voyageant ensemble ou de groupes de golfeurs à la recherche d’espace et d’intimité. Par ailleurs, l’importance qu’il accorde à la qualité, qui fait sa marque de fabrique, se retrouve dans l’ensemble de son inventaire, ce qui permet à Karl de pratiquer des tarifs à la nuitée très élevés.

Sur le marché actuel, les voyageurs sont de plus en plus exigeants quant à ce qu’ils considèrent comme un service de qualité. Connaître votre public cible est essentiel pour dépasser ses attentes et tirer pleinement parti des avantages que cela procure.

Le style d’accueil de Karl est attentionné, pratique et sans prise de tête. Il ne veut pas que ses hôtes aient l’impression de se faire ponctionner à tout bout de champ, et il ne veut surtout pas qu’ils aient le sentiment de s’être engagés à effectuer des tâches supplémentaires simplement pour partir en vacances. Cela se ressent jusque dans les aspects les plus fondamentaux.

« Nous essayons simplement de nous assurer que tout est parfait dans la maison », explique Karl. « Nous ne facturons pas de supplément pour le linge de maison. Nous ne facturons pas de supplément pour le chauffage des piscines. En gros, tout est fourni ; il vous suffit d’apporter votre dentifrice, votre brosse à dents et un maillot de bain. C’est tout. »

L’approche de Karl répond directement aux principaux freins à la réservation identifiés dans le rapport Bâties pour durer 2026. Nos recherches ont révélé que 81 % des voyageurs sont soucieux avant leur séjour, s’inquiétant souvent des frais cachés ou des équipements défectueux. Plus précisément, 66 % des voyageurs renonceront à une réservation si le prix total n’est pas transparent, et 42 % citent les frais cachés comme l’une de leurs principales préoccupations avant leur séjour*.

Karl intervient également rapidement pour remédier aux petits problèmes. « Aujourd’hui encore, quelqu’un avait besoin d’une chaise haute », dit-il « Je suis donc allé sur Instacart et j’en ai commandé une, juste pour m’assurer qu’il l’ait. » En réduisant activement l’incertitude, Karl renforce la confiance dans la décision de réservation.

Pour suivre son exemple, identifiez ce que vous pouvez faire pour améliorer encore un peu plus le séjour du voyageur, que ce soit en anticipant un besoin ou en acceptant une demande particulière.

Karl s’efforce de définir des attentes claires, mais sans les rendre trop restrictives. « Je ne veux pas que quiconque ait l’impression d’être à l’école », dit-il. « Je ne veux pas imposer une liste de tâches aux visiteurs. »

Ses consignes définissent les principes fondamentaux qui permettent de protéger ses locations, mais il évite les longues listes de choses à faire et les instructions de départ trop compliquées. « Lorsque vous vous rendez dans un hôtel, vous ne recevez aucune consigne concernant le départ. Nous essayons donc de les réduire au strict minimum. »

Cette recherche d’une qualité constante et professionnelle correspond exactement à ce que recherchent les voyageurs. Nos études montrent que les voyageurs attendent des locations de vacances qu’elles leur offrent une expérience simple et sereine, où les « indispensables », tels que la sécurité, la propreté et la réactivité de l’hôte, sont garantis. Karl montre qu’il est possible de protéger son hébergement tout en offrant à ses hôtes une expérience qui leur donne le sentiment d’être respectés plutôt que soumis à des exigences.

Pour Karl, les avis favorables peuvent être obtenus en se préoccupant des voyageurs dès leurs premières demandes. Ils sont essentiels pour les hébergements récents, qui peuvent susciter des hésitations chez les voyageurs.

La méthode de Karl pour instaurer la confiance est simple : répondre rapidement et donner aux voyageurs le sentiment qu’il y a une vraie personne à l’autre bout. Si quelqu’un lui envoie un message, il met ce qu’il est en train de faire de côté pour y répondre. Cette rapidité inspire la confiance avant même l’arrivée du voyageur.

La réactivité est le principal indicateur de la qualité d’un hôte. Alors que 79 % des voyageurs affirment que la réactivité de l’hôte est un critère essentiel pour garantir un séjour de qualité*, le délai dans lequel cette réponse doit être apportée ne cesse de se réduire. La plupart des voyageurs considèrent désormais qu’une heure, voire moins, correspond à la norme. Le fait que Karl réponde immédiatement ne se résume pas simplement à un « bon service ». C’est la base d’une réputation d’excellence.

Karl a su tirer parti de manière stratégique des promotions proposées par Vrbo pour mettre en avant ses annonces de grande qualité. Il s’en sert pour élargir sa portée et générer davantage de réservations, sans pour autant altérer la qualité du service qu’il propose.

Dans un premier temps, Karl a testé des promotions sur l’ensemble de son portefeuille afin d’en évaluer l’impact. Les résultats ont été significatifs : il affirme que la part de Vrbo dans ses réservations est passée d’environ 30 % à 70 %**.

Cela corrobore nos conclusions selon lesquelles les promotions constituent un facteur décisif lorsque les voyageurs s’apprêtent à réserver. 45 % des voyageurs affirment que les promotions les aident à faire leur choix entre des hébergements similaires, et celles-ci incitent souvent les voyageurs à prolonger leur séjour ou à opter pour une location plus agréable.

Pour Karl, les promotions n’ont pas modifié le profil de ses voyageurs. Ils ont simplement permis aux bons voyageurs de le trouver plus facilement.

Karl ne cesse jamais d’examiner chaque hébergement du point de vue du voyageur et de penser à des améliorations possibles. Cela implique parfois un investissement important, comme l’achat d’une laverie automatique locale pour prendre en charge le linge des voyageurs de son portefeuille. Mais il insiste également sur le fait que ces améliorations ne coûtent pas nécessairement cher. Les hôtes peuvent commencer modestement en s’attaquant à des projets simples et peu coûteux, comme opter pour des ampoules plus lumineuses ou installer des guirlandes lumineuses au bord de la piscine.

Nos recherches le confirment : les « petits plus » les plus appréciés sont souvent les plus pratiques. Des petites attentions, telles qu’un stock supplémentaire de produits ménagers (essuie-tout, savon, lessive) ou des recommandations sur la région contribuent à donner à votre séjour un caractère professionnel et à donner aux voyageurs le sentiment que tout a été prévu.