Un gestionnaire de locations de vacances sur l’île de Hilton-Head transforme la flexibilité en succès pendant la haute saison

Travis Gibbon a fondé Island Rentals sur les plages de sable blanc de l’île de Hilton-Head, en Caroline du Sud, avec un message simple, mais puissant : « Aimez l’endroit où vous vivez ». Aujourd’hui, Island Rentals est devenue une société de gestion d’hébergements qui compte 125 hébergements. Travis, qui est Hôte Premium sur Vrbo depuis 12 ans, se concentre sur les données du marché pour prendre des décisions concernant ses annonces.

Island Rentals jouissait d’une bonne visibilité auprès des voyageurs, mais lorsque la demande sur l’île de Hilton-Head a baissé, le nombre de réservations enregistrées par Island Rentals a également baissé. Il était donc essentiel de tirer parti de la haute saison des réservations qui approchait. 

Travis savait que la plupart des acteurs du marché avaient élaboré des stratégies rigides basées sur les tendances passées caractérisées par une forte demande : les gérants immobiliers appliquaient souvent des taux d’annulation stricts, n’offraient aucun remboursement dans les 30 jours précédant l’arrivée et imposaient un séjour minimum de sept nuits pendant la haute saison estivale. 

Il a fait de même, mais cette approche stricte n’attirait pas les voyageurs dont Island Rentals avait besoin. En quête d’une nouvelle approche, Travis a pris des mesures à l’aide des outils en libre-service dans l’Espace Propriétaire de Vrbo.

Les données de Vrbo ont révélé un avantage concurrentiel potentiel pour Island Rentals : en supprimant la durée de séjour minimum qui était fixée à sept nuits et en assouplissant les politiques d’annulation, Travis pourrait adopter une approche plus équilibrée et enregistrer un grand nombre de réservations jusqu’à alors négligées à la haute saison. Il y a vu le potentiel d’attirer les nombreux voyageurs qui recherchent un hébergement remboursable et des réservations de dernière minute.

Travis a décidé de s’éloigner de l’approche qui dominait le marché de l’île de Hilton-Head. Il a assoupli ses restrictions en matière de réservation afin d’attirer davantage de voyageurs et a augmenté les tarifs pour certaines nuits populaires afin de maximiser les recettes. 

Les ajustements stratégiques de Travis pour la saison estivale ont entraîné une forte augmentation des réservations enregistrées par Island Rentals, qui a pris une longueur d’avance conséquente sur ses concurrents.

Alors que le marché de l’île de Hilton-Head a connu une tendance à la baisse de 10 % à 15 % en moyenne, le taux d’occupation, le tarif moyen journalier et le RevPAR d’Island Rentals ont tous augmenté de 2 % à 5 %.¹

De plus, même avec la nouvelle politique d’annulation flexible de Travis, le nombre d’annulations de dernière minute est resté faible.