ヒルトンヘッドのバケーションレンタル オーナー、柔軟なプランによりピークシーズンの予約数を伸ばす

トラヴィス ギボン氏は、「住んでいる場所を愛そう」というシンプルながら強力なメッセージを込めて、サウスカロライナ州ヒルトンヘッドの白い砂浜にアイランド レンタルズを設立しました。現在、アイランド レンタルズは 125 件の施設を所有する施設管理会社に成長しており、トラヴィス氏も Vrbo プレミアオーナーになって 12 年目となっており、リスティングの決定において市場データを重視しています。

アイランド レンタルズは、お客様にもよく知られていましたが、ヒルトンヘッドの需要が落ち込むのに合わせて、アイランド レンタルズの予約数も落ち込みました。そのため、近づく予約のピークシーズンを活用することが非常に重要となりました。

トラヴィス氏は、市場のほとんどが過去の高い需要に基づいて厳格な戦略を構築していることを知っていました。施設管理者は、多くの場合、夏季のピークシーズンには厳しいキャンセル料を課しており、チェックイン日まで 30 日を切ると返金を行わず、7 泊の最低宿泊数を設定していました。

同氏もそれに倣っていましが、この厳格なアプローチでは、アイランド レンタルズが必要とする集客を達成することはできませんでした。トラヴィス氏は、新しいアプローチを求めて、Vrbo のダッシュボードにあるセルフサービスツールを使って行動を起こしました。

Vrbo のデータ分析によって、アイランド レンタルズにとって強みとなるかもしれないものが明らかになりました。そこで、トラヴィス氏は、7 泊の最低宿泊数の要件を除外し、キャンセルポリシーを緩和することにしました。これにより、よりバランスの取れたアプローチを取ることができるようになり、活用できていなかったピークシーズンの予約を大量に獲得できるようになりました。つまり、同氏は、返金可能な宿泊施設や直前の予約を求める多くのお客様にリーチすることに可能性を見出しました。

トラヴィス氏は、ヒルトンヘッドの市場を支配していた一般的なリスティング アプローチから離れることにしました。同氏は、集客を増やすために予約の制限事項を緩和し、収益を最大化するために人気の高い特定の日の宿泊料金を上げました。

トラヴィス氏が行った夏季に向けた戦略的な調整により、アイランド レンタルズの予約数は、競合施設をはるかにしのぐ勢いで急激に増加しました。

ヒルトンヘッドの市場が平均で 10 ～ 15% 下落する傾向にあった中で、アイランド レンタルズの稼働率、平均客室単価、RevPAR はいずれも 2 ～ 5% 上昇しました¹。

また、トラヴィス氏の新しい柔軟なキャンセルポリシーにもかかわらず、直前のキャンセルは少ないままでした。