1 年を通して宿泊施設の予約を獲得し、季節性に対応して売上策を最適化する方法をご説明します。
戦略的なオーナーと従来型の市場との出会い
トラヴィス ギボン氏は、「住んでいる場所を愛そう」というシンプルながら強力なメッセージを込めて、サウスカロライナ州ヒルトンヘッドの白い砂浜にアイランド レンタルズを設立しました。現在、アイランド レンタルズは 125 件の施設を所有する施設管理会社に成長しており、トラヴィス氏も Vrbo プレミアオーナーになって 12 年目となっており、リスティングの決定において市場データを重視しています。
アイランド レンタルズは、お客様にもよく知られていましたが、ヒルトンヘッドの需要が落ち込むのに合わせて、アイランド レンタルズの予約数も落ち込みました。そのため、近づく予約のピークシーズンを活用することが非常に重要となりました。
「私がハイブリッド アプローチと呼んでいるものが、最善の選択肢であることがわかりました。私は、より柔軟なモデルにシフトして直前予約を伸ばす一方で、常に料金を重視してオーナーの収益を最大限に高めることにも努めています。」
トラヴィス氏は、市場のほとんどが過去の高い需要に基づいて厳格な戦略を構築していることを知っていました。施設管理者は、多くの場合、夏季のピークシーズンには厳しいキャンセル料を課しており、チェックイン日まで 30 日を切ると返金を行わず、7 泊の最低宿泊数を設定していました。
同氏もそれに倣っていましが、この厳格なアプローチでは、アイランド レンタルズが必要とする集客を達成することはできませんでした。トラヴィス氏は、新しいアプローチを求めて、Vrbo のダッシュボードにあるセルフサービスツールを使って行動を起こしました。
柔軟性とカレンダー設定の適切なバランス
Vrbo のデータ分析によって、アイランド レンタルズにとって強みとなるかもしれないものが明らかになりました。そこで、トラヴィス氏は、7 泊の最低宿泊数の要件を除外し、キャンセルポリシーを緩和することにしました。これにより、よりバランスの取れたアプローチを取ることができるようになり、活用できていなかったピークシーズンの予約を大量に獲得できるようになりました。つまり、同氏は、返金可能な宿泊施設や直前の予約を求める多くのお客様にリーチすることに可能性を見出しました。
トラヴィス氏は、ヒルトンヘッドの市場を支配していた一般的なリスティング アプローチから離れることにしました。同氏は、集客を増やすために予約の制限事項を緩和し、収益を最大化するために人気の高い特定の日の宿泊料金を上げました。
「私は、ピークシーズン中のキャンセルポリシーを緩和し、7 泊の最低宿泊数の要件を除外すると同時に、需要が高い週末の料金を上げることにしました。これにより、収入を埋め合わせながら、バケーションレンタルの予約数を伸ばすことができました。この対策をしていなければ、空室になっていたことでしょう。」
ピークシーズンの予約数の急増
トラヴィス氏が行った夏季に向けた戦略的な調整により、アイランド レンタルズの予約数は、競合施設をはるかにしのぐ勢いで急激に増加しました。
ヒルトンヘッドの市場が平均で 10 ~ 15% 下落する傾向にあった中で、アイランド レンタルズの稼働率、平均客室単価、RevPAR はいずれも 2 ~ 5% 上昇しました¹。
また、トラヴィス氏の新しい柔軟なキャンセルポリシーにもかかわらず、直前のキャンセルは少ないままでした。
「当施設の収益は、島全体で見ればごく普通でしたが、変更後は収益が大幅に向上しました。」
予約のピークシーズンに備える方法
紹介した戦略を実行してみたいと思われますか ? ここでは、需要がピークになる時期を最大限に活用するための重要なヒントをご紹介します。
バランスの取れた予約戦略を立てる
制限事項と柔軟性にバランスを持たせた戦略を立てることで、主導権を握りながらビジネスを最大化しましょう。より多くのお客様にアピールして維持するために、次のことを行うことができます。
少なくとも 12 か月 (最大 24 か月) 前に在庫の販売を開始する
回避可能なキャンセルを避けるために、必要に応じてカレンダーをブロックする
チェックインとチェックアウトの曜日の制限事項を再確認する
最低宿泊数の要件を見直して更新する
より柔軟なキャンセルポリシーを提供する
貴施設のリスティングが目立つようにする
貴施設のバケーションレンタルを競合施設と差別化することで、競争力を高めることができます。アピールするために、次のことを検討してください。
宿泊施設の詳細や写真を確認する
貴施設がお客様にどのように表示されるかを確認する
戦略を見直して調整したら、お客様が貴施設を見つけられるか再確認しましょう。想定したように貴施設が表示されることを確認するには、次のことを試してみてください。
カレンダーを同期する (誤ってブロックされた日付を発見したり、オーバーブッキングを避けたりできる)
Vrbo のライブサイトで貴施設を検索する (貴施設のリスティングがお客様にどのように表示されるかを確認できる)
弊社サイトの改善のため、ご意見をお聞かせください。