Un propietario de VR en Hilton Head logra convertir la flexibilidad en éxito en temporada alta

Travis Gibbon fundó Island Rentals en las blancas playas de Hilton Head, en el estado de Carolina del Sur, con un mensaje sencillo pero potente: "Enamórate del lugar en el que vives". Ahora, Island Rentals se ha convertido en una empresa de gestión inmobiliaria con 125 alojamientos, y Travis en un anfitrión Premier de Vrbo con 12 años de experiencia que basa siempre en los datos del mercado todas las decisiones que debe tomar con respecto a los anuncios.

Island Rentals tenía un buen posicionamiento entre los huéspedes, pero, cuando la demanda de Hilton Head disminuyó, también lo hicieron las cifras de las reservas de la empresa. Aprovechar la proximidad de la temporada alta sería fundamental. 

Travis sabía que la mayor parte del mercado había diseñado estrategias rígidas basadas en la alta demanda histórica: los profesionales inmobiliarios a menudo aplicaban tasas de cancelación estrictas, no ofrecían reembolsos por cancelaciones a menos de 30 días de la llegada y establecían estancias mínimas de siete noches en la temporada alta de verano. 

Él mismo siguió el ejemplo, pero este enfoque estricto no estaba atrayendo a los huéspedes que Island Rentals necesitaba. Buscando un nuevo enfoque, Travis pasó a la acción con herramientas de autoservicio en el panel de control de Vrbo.

Los datos de Vrbo revelaron una posible ventaja competitiva para Island Rentals: si eliminaban los requisitos de estancia de siete noches y relajaban las políticas de cancelación, Travis podría adoptar un enfoque más equilibrado y captar un gran número de reservas de temporada alta sin explotar. En concreto, vio el potencial de llegar a una gran cantidad de huéspedes que buscaban alojamiento reembolsable y reservas de última hora.

Travis decidió alejarse del enfoque predominante que adoptaban el resto de los anuncios y que dominaba el mercado de Hilton Head. Relajó sus restricciones de reserva para atraer a más huéspedes y aumentó los precios en determinadas noches populares para maximizar los ingresos. 

Los ajustes estratégicos de Travis para el verano supusieron un aumento espectacular de las reservas para Island Rentals, que superaron con creces a la competencia.

Mientras el mercado de Hilton Head tendía a la baja en un promedio del 10-15 %, la ocupación, la tarifa media por noche y los ingresos por habitación disponible de Island Rentals subieron entre el 2 y el 5 %.¹

Además, incluso con la política de cancelación nueva y flexible de Travis, el número de cancelaciones de última hora se mantuvo bajo.