ロイヤルティ重視のマーケティング戦略で SAS のホテル予約が飛躍的に増加

10 年以上前、ヨーロッパの主要航空会社のひとつであるスカンジナビア航空 (SAS) は、お客様と EuroBonus 会員にさらなる価値を提供するためにフライト以外の旅行サービスを拡大することを考えました。

顧客満足とホテル転換率を大規模に推進するために、SAS は、グローバルな供給、ロイヤルティ プログラムの統合、革新的なマーケティングを組み合わせた協力的なパートナーシップを Expedia Group に求めました。

• 質の高いグローバルな供給と EuroBonus ロイヤルティプログラムのシームレスな統合を実現する宿泊施設プラットフォーム。
• 既存会員からのホテル予約を増やし、新規顧客を獲得するための共同マーケティング戦略。
• Expedia Group のホテル用プロモーション カレンダーにアクセスし、SAS の航空券販売と簡単に連動して最大限のリーチと転換率を実現。

弊社のスペシャリストと専任の SAS チームは、その専門知識と強力なパートナーシップを生かし、ホワイトレーベル テンプレートを利用する強力なマーケティング戦略を策定しました。また、SAS のホテル予約数の増加をサポートするために 3 つの施策に注力しました。

SAS の宿泊施設プラットフォームに対する旅行者の認知度を高める
ホワイトレーベル テンプレート パートナーとして、SAS は弊社のグロースマーケティング担当者からの戦略的マーケティング サポートとサービスを受け、新規および既存の旅行者層にアプローチすることにしました。弊社と SAS は以下に取り組みました。

• 共同キャンペーンを企画し、エクスペディアのホテルプロモーションを SAS の主要な季節限定セールに合わせて実施しました。お客様への割引キャンペーンを増やし、EuroBonus 会員向けにさまざまなポイント 2 倍、3 倍キャンペーンを展開することで、各キャンペーンの価値をさらに高めました。
• すぐに使えるキャンペーン カレンダーを最大限に活用し、お得なプロモーションのマーケティングを定期的に実施することで新規旅行者を獲得しました。
• すべての主要なキャンペーン中にマルチチャネル アプローチを展開しました。たとえば、SAS の宿泊単体メール、ソーシャルメディア アセット、SAS モバイルアプリ、機内エンターテインメント システムでの広告、メニューへの印刷バナー、空港ラウンジのスクリーンを活用して、旅行者層へのアプローチを拡大しました。

ホテル商品で SAS 旅行者の関心を高める

ホワイトレーベル テンプレートを活用することで、SAS は旅行者に望みどおりの宿泊先でプレミアムなホテル体験をしてもらうことができるうえ、次のようなメリットや特典を通じて旅行者のロイヤルティを高めることができました。

• 900,000 軒以上の宿泊施設にアクセス。ログインした会員にお得な割引の会員限定プロモーションを提供するなど、あらゆる好みに合致する豊富なオプションを用意しました。
• SAS の EuroBonus ロイヤルティ プログラムの統合。これにより、EuroBonus 会員はホテル滞在ごとにポイントを獲得できるようになりました。
• ポイント獲得向上プロモーションを実施。キャンペーン期間中、旅行者の予約に 2 倍や 3 倍の EuroBonus ポイントを付与するようにしました。これは顧客維持に効果的です。

レポートを通じて転換率を最適化する

弊社のパートナーシップは、詳細なパフォーマンス レポートを提供し、SAS が転換率のテスト、最適化、改善を通じて継続的に成長できるようにサポートします。

たとえば、ロイヤルティ キャンペーン中に SAS の「Manage My Booking」ページにある宿泊施設追加モジュールの位置を変更したところ、転換率が大幅に向上しました。また、SAS はプロモーション中のホテルのバナーをホームページ上のより目立つ場所に移動させたところ、売上が明らかに増加しました。