[00:06:20] Mike Grubler La propia disciplina, como has dicho, es una disciplina exitosa en el sector de la hostelería y el alojamiento, pero es bastante nueva. Venimos de los días en los que Motel 6 y Super 8 mostraban su estrategia de ingresos en un cartel a la entrada. ¿Qué ha cambiado? ¿Se trata solo de la disponibilidad de los datos y la información?

[00:06:44] Kerry Mack Creo que se trata de la disponibilidad de los datos, los canales de distribución, los tipos de personas que viajan ahora, los motivos por los que la gente viaja, los lugares desde los que salen y por qué deciden viajar, la duración de esos viajes. ¿No? Creo que hay muchos motivos que han provocado la aparición de todos estos nuevos segmentos. ¿Verdad? Quiero decir, hace 25 años viajábamos por negocios o por placer, pero los viajes por placer eran tus grandes vacaciones anuales que planeabas un año antes. Eran dos segmentos muy estructurados los que debías tarificar, ¿verdad? Fijabas precios para los trabajadores que viajaban todo el rato, es decir, los viajeros corporativos, o para los que iban a disfrutar de unas vacaciones de siete días. Esos eran los dos únicos segmentos. Y ahora tenemos los viajeros que reservan destinos nacionales a última hora y van en coche. También están los viajeros de destinos internacionales con vacaciones de una semana. Los viajeros de destinos internacionales con reservas de última hora. Tenemos los viajes corporativos por proyectos. El viajero corporativo que solo se aloja una noche. Los viajeros que negocian reservas a nivel local. Los viajes por placer. Todo lo que se te ocurra. Así que tenemos un segmento y otro, y otro. Y cada uno de ellos tiene una necesidad diferente, una tarifa diferente, una experiencia de hotel distinta según la estancia que sea. Este es el motivo por el que creo que las marcas hoteleras han tenido tanto éxito... Porque para un viaje te apetece alojarte en un Marriott tradicional, pero para otro quieres reservar en un Autograph y para otro quizá deseas una experiencia Moxy, ¿no? Es decir, puede que seas la misma persona, pero cada vez viajas por motivos diferentes y deseas una experiencia distinta en cada caso. 

[00:08:51] Mike Grubler Y, fuera de esa bola de cristal que parece que tenéis los administradores de ingresos, ¿cuáles son los datos? ¿Qué información manejáis? ¿Cómo determinas cuál es el segmento adecuado para llenar el hotel en un día, temporada o día de la semana concreto a su máximo potencial de ingresos? 

[00:09:11] Kerry Mack Sí. Bueno, manejamos muchos datos y, sin duda, corremos el riesgo de incurrir en una parálisis de análisis. Así que lo primero es saber qué es lo más importante para tu tipo de hotel. Y qué actividad te va a dar la mayor rentabilidad. ¿No? Entonces, si eres un hotel corporativo y perteneces a una gran cadena hotelera, puede que inviertas mucho tiempo en examinar los datos de Agency360 y las demandas y patrones generales de los viajes corporativos, centrándote en esa información en Demand360. Si eres un hotel de viajes de ocio, quizá te centres mucho más en los datos de Expedia y en tus colaboradores mayoristas, cuál es su ritmo y qué te dicen. ¿No? Lo bueno del sector turístico es que existe una cantidad ingente de datos para consultar. Puedes pasarte días y días recopilando información, examinándola y pasándola a Excel para sacar lo que te interesa de esos detalles. ¿Pero dónde están esos datos que realmente te van a dar ingresos? Lo que hay que hacer es averiguar cuál es la línea de negocio más rentable para tu hotel y qué es lo que atrae a los clientes a tu tipo de hotel concreto. Esos son los datos que debes recoger. Esa es la información que tienes que consultar. 

[00:10:51] Mike Grubler Gran parte de eso se basa en la demanda. Es decir, lo que, como hotel, has creado como base para el próximo periodo. ¿Cómo tienes en cuenta a los competidores de tu mercado y cómo averiguas la estrategia que aplican en sus hoteles? 

[00:11:09] Kerry Mack La competencia es un tema interesante. Debes pensar en quiénes son tus competidores y también en quiénes piensan los clientes que son tus competidores, algo que no siempre coincide. Debo decir que me encanta una de las herramientas de Expedia que te dice quiénes pensáis que son nuestros competidores, porque aciertan. Cuando no nos eligen a nosotros, los eligen a ellos, ahí es donde están reservando. Y es muy revelador muchas veces, ¿verdad? A veces los directores financieros se quedan en el "vale, este es nuestro informe STAR y estos son nuestros competidores. Y con eso ya lo tenemos. Eso es lo único que nos importa". Solo porque hace cinco años decidieras cosas a partir de un informe impreso, quizá ahora ese no sea el mejor camino a seguir. Así que, sí, es muy importante averiguar cuáles son tus competidores en las distintas áreas de negocio, pero también cómo te percibe el público general en el mercado. Y con quién más comparan los precios que tú publicas. Estamos en un mundo con muchísimas marcas, sobre todo en los principales mercados. Así que debes ser consciente de qué tipo de marcas están vendiendo, aunque seas una versión más nueva de esa marca. O quizás te has renovado hace poco, pero, si eres una marca de servicios selectos y estás muy cerca de otra marca de servicios selectos, a veces es difícil cobrar 100 euros más que el resto de los hoteles con los que compartes ese tipo de marca. Es, sencillamente, la realidad de quién eres dentro de una marca concreta.

[00:12:58] Mike Grubler Creo que a eso nos referíamos, o aún lo hacemos, como informe "Quién se ha comido tu almuerzo" en Expedia. 

[00:13:05] Kerry Mack Eso. 

[00:13:06] Mike Grubler Has mencionado "marcas" frente a "alojamientos independientes". Me consta que la cartera de Highgate abarca ambos. ¿Existen diferentes partes interesadas implicadas en los ingresos? ¿Existen distintos objetivos dependiendo de si el hotel pertenece a una marca concreta, es de vuestra propiedad o bien gestionáis los activos? 

[00:13:26] Kerry Mack No. Para nosotros no hay objetivos distintos. Siempre hemos creído que hay que hacer lo mejor para el edificio y el hotel, independientemente de si es propiedad nuestra, gestionamos sus activos o simplemente lo dirigimos. Creo que todos los que trabajamos en Highgate pensamos igual. Nos encantan algunos de nuestros hoteles de marca porque son marcas y lo que generan es absolutamente increíble. Y nos encantan algunos de nuestros hoteles independientes por su personalidad, el cariño que le ponen a todo, su estilo y la historia que tienen detrás. Hay cosas fantásticas en ambos modelos. Hay partes de ciudades y submercados en los que, sin duda, necesitas algo que te haga destacar. Sin esa marca, es muy difícil generar ventas. Sin embargo, hay determinados edificios que realmente se prestan a ser, sencillamente, un hotel independiente, con encanto, maravilloso e inolvidable. Así que, sí, eso es lo genial de viajar, poder descubrir ambos modelos. 

[00:14:38] Mike Grubler Claro. También sé que Highgate tiene una buena cartera de alquileres vacacionales. 

[00:14:45] Kerry Mack Sí. 

[00:14:46] Mike Grubler ¿Se diferencia en algo a la de los hoteles? 

[00:14:47] Kerry Mack Sí. Claro. Se trata de un área aún más nueva para nosotros, y nos tiene muy emocionados. Nos encanta esta idea de modelo de viaje completamente diferente con casas de cuatro, cinco, seis, siete dormitorios… Gestionamos una empresa en la que se están comprando casas en destinos puramente de ocio y centradas en estancias de familias de distintas generaciones. Es muy interesante. Sí. Me da la sensación de que, en este ámbito, la gestión de ingresos se realiza igual que a finales de los noventa y principio de los 2000, que no tienen tanto acceso a datos como nosotros. Y que no disponen de la misma tecnología que nosotros. Están al comienzo de todo. Así que es emocionante para nosotros estar en las primeras etapas de lo que creo que va a ocurrir en toda esta área de los alquileres vacacionales. Presenciar cómo crece y se desarrolla. Es genial ser parte del proceso. 

[00:15:55] Mike Grubler Me gustaría volver un poco a lo que hablábamos con respecto a la fijación de los precios en relación con la compresión dentro de un mercado. Si hay uno o dos actores dominantes en un mismo mercado, se puede dar la situación de que haya una competición por la parte baja o que se genere una ola de prosperidad para todos. 

[00:16:19] Kerry Mack Prefiero la ola de prosperidad, pero sigue. 

[00:16:23] Mike Grubler ¿Cómo trabajáis juntos como mercado para garantizar el máximo potencial de ingresos? O, si profundizamos aún más, ¿hay formas, como sector, de pensar en cómo utilizar las herramientas de forma distinta o trabajar mano a mano de forma diferente? 

[00:16:41] Kerry Mack Creo que el momento en el que comprendimos todo lo que nos han dado la tecnología y los datos, y cuánto hemos visto evolucionar la gestión de ingresos en las últimas dos décadas, ha sido la pandemia por COVID: ese fue el primer gran golpe al sector, donde no se produjo competencia a la baja en la tarifa media por noche. Creo que se debió a lo lejos que había llegado la disciplina de ingresos, así como los sistemas y la tecnología de gestión de ingresos. Así que, incluso en algunos de los mercados en aquellos días tan complicados en los que la demanda era tan escasa, no se produjo una competición a la baja en términos de ADR como sí vimos en los años de la crisis financiera o tras los atentados de las Torres Gemelas, o en otros periodos duros que hemos vivido. Así que ya no me preocupa demasiado la competición a la baja, porque creo que gran parte de los ingresos… Creo que la gestión de ingresos lleva implantada el tiempo suficiente como para que todo el mundo se haya dado cuenta de que no es necesario competir a la baja, de que una carrera a gran escala por los precios no va a impulsar la demanda si no hay demanda que impulsar. ¿No? Puedes impulsar la demanda en determinadas circunstancias por medio de promociones o una bajada estratégica de las tarifas, pero reducir los precios cuando no hay demanda no va a hacer que la gente reserve.

[00:18:13] Mike Grubler Es interesante, porque los datos representan la ciencia que respalda la gestión de ingresos. Pero el instinto humano casi supone el arte que también conlleva. ¿Cómo se equilibran estos dos aspectos? 

[00:18:25] Kerry Mack Sí. Siempre digo que la parte "artística" entra en juego en la estrategia a largo plazo de un hotel. Es decir, cómo vas a planificar el próximo mes o algo así, ¿no? No necesariamente en el día a día. Pero, si coges un hotel y dices: "quiero cambiar de este segmento a ese", o "realmente me quiero centrar en mejorar esta combinación de canales para aumentar las ventas directas"… ¿cómo lo haces? ¿No? En el sector hotelero, hay un millón de formas distintas de ir de A a B. Puedes inflar un poco tu tarifa para ofrecer una promoción más interesante y, a la vez, obtener la tarifa que deseas. Puedes ofrecer un "reserva dos noches y obtén una gratis" y obtener la misma tarifa que deseas. O también puedes fijar una tarifa y ofrecer algún tipo de crédito. ¿No? Hay millones de formas diferentes de obtener la misma tarifa que deseas alcanzar y venderla de manera distinta. Igual ocurre a la hora de examinar los segmentos variables. Ahí es donde entra en juego el arte de la gestión de ingresos. Sabes el número al que quieres llegar y conoces la penetración de mercado que deseas alcanzar y a la que debería llegar tu hotel. El arte es idear diferentes estrategias para llegar a ese objetivo concreto. Y si las tres primeras no funcionan, ¿qué otras tres medidas puedo probar? 

[00:19:55] Mike Grubler Entre las millones de formas diferentes de llegar, debemos añadir un factor imposible de ignorar: la personalización. Se ha hablado mucho últimamente de los precios basados en atributos, cuando alguien quiere un balcón o una planta inferior, o alguien quiere una nevera rosa de Hello Kitty en la habitación. Hay millones de formas de alcanzar los objetivos en materia de gestión de ingresos, ¿no te parece? 

[00:20:29] Kerry Mack Sí, claro. Ahí es donde debo felicitaros. Creo que Expedia lo está haciendo genial a la hora de mostrar los precios por atributos de forma fantástica. Pienso que, como sector, el problema principal estaba en la tecnología: nuestros sistemas de gestión de alojamientos, cómo muestra esos alojamientos la tecnología de nuestros sitios web, cómo nos hemos esforzado en mostrar de la mejor forma los tipos de habitación y las tarifas en los motores de reserva. Es un tema bastante farragoso. Y, aunque nos encantaría añadirlo todo porque es genial y es lo que la gente quiere, ¿cómo lo haces de forma que no agobie al consumidor y que no parezca que quieres cobrar una diferencia de cinco euros por 30 cosas distintas en un hotel con 15 tipos de habitación diferentes? ¿No? Así que creo que parte de esa lucha ha sido: vale, queremos llegar ahí, pero ¿cómo se vende y se muestra públicamente a los consumidores? Y después, ¿cómo vuelve esta información a nuestros sistemas de forma que podamos garantizarles esos elementos? Yo creo que vamos a lograrlo. Lo que pasa es que la tecnología de los hoteles siempre va un poco por detrás del resto. 

[00:21:56] Mike Grubler No pasa nada. La función principal de los hoteles es cuidar de los huéspedes. ¿No? Así que dejaremos la tecnología a aquellos cuya función principal es la tecnología. Y que el operador de hoteles se ocupe de cuidar a los huéspedes. En un pódcast que se precie de serlo no podemos ignorar la inteligencia artificial. Gran parte de la naturaleza predictiva de la gestión de ingresos se parece mucho a lo que hace la inteligencia artificial en otros ámbitos. ¿Qué opinas? ¿Se puede aplicar en la parte estratégica del trabajo o se debe aprovechar para facilitar el día a día de los administradores de ingresos? 

[00:22:34] Kerry Mack Nos encanta la idea. A ver, nos gustaría que acelerara lo que consideramos la parte más aburrida de nuestro trabajo, ¿no? El hecho es que, en la gestión de ingresos, aún estamos hasta arriba de tareas pesadas de entradas de datos en los sistemas internos. Y, aunque muchos de los sistemas están mejorando con herramientas de inteligencia artificial y transmitiendo información, no son perfectos, la verdad. Aún hay que intervenir mucho manualmente para que la cosa fluya. Nos gustaría que la inteligencia artificial pudiera identificar errores de códigos de tarifas o de segmentos de mercado sin que tengamos que hacerlo nosotros. ¿No? Porque una mala introducción de datos se traduce en una mala producción de datos en los sistemas de gestión de ingresos. Y la única forma en la que puedes detectarlos ahora es que alguien lo haga a mano. Así que, ¿no sería genial si alguien tuviera un sistema de inteligencia artificial que solucionara todo esto? O si la inteligencia artificial o un sistema de inteligencia artificial pudiera arreglarlo, en lugar de decir cosas básicas del tipo: "vale, no has seguido el ritmo de este día o de este otro". Claro que sabemos que no vamos al mismo ritmo, lo tenemos ahí, en pantalla. Podemos ver que no vamos al mismo ritmo, pero sería bonito saber por qué, exactamente. O cuándo bajamos ese ritmo o con cuántos días de antelación bajamos el ritmo... un poco más de contexto. ¿No? Para nosotros, esas serían funciones fantásticas de la inteligencia artificial, si la inteligencia artificial pudiera encargarse de las cosas básicas que vemos hoy en día. Si pudiera explicarnos rápidamente cuál es el motivo, en lugar de tener que encargarnos nosotros de buscar y averiguar finalmente qué era, qué código de tarifa era, qué grupo, etc. En el mundo real, a veces tenemos que acudir a cinco sistemas diferentes para localizar todo esto. Así que, para mí, creo que eso sería una ventaja fantástica en el ámbito de los ingresos. 

[00:24:43] Mike Grubler Casi como una detección de anomalías. 

[00:24:45] Kerry Mack Sí. Exacto.

[00:24:47] Mike Grubler Has mencionado que una mala introducción de datos es algo negativo para la gestión de ingresos. Si asumimos que los datos son buenos, ¿hay forma de mejorarlos? ¿Existen puntos flacos en los datos que existen en la actualidad? ¿O hay ámbitos en las que piensas: "si pudiera tener esta información"? 

[00:25:06] Kerry Mack Claro. La verdad es que no sabemos mucho sobre los huéspedes. En general, a menos que se trate de un miembro de programas de fidelidad, no sabes nada de un huésped. Sabes su nombre y sus apellidos, y, a veces, de dónde vienen. Pero la mayor parte del tiempo no. Así que, aunque tengas la intención de mejorar la experiencia para los huéspedes y personalizarla cuando realizan el registro de entrada, decirles "nos alegra tenerles de vuelta" o cualquier otra cosa, a veces es casi imposible desde recepción hacer algo así, porque la configuración actual de la tecnología del sector de la hostelería no nos permite saber si Joe Smith ya se ha alojado con nosotros porque ha podido reservar de tres formas distintas. ¿No? Ha podido reservar a través del GDS una vez, a través de Expedia otra y a través del sitio web del hotel, y no hay forma de conectarlo porque tiene un nombre muy común, Joe Smith. El sistema no puede saber si se trata de la misma persona. Así que casi le resta valor a lo que se supone que es la hostelería. Todo eso de "nos alegramos de verle otra vez". "Gracias por volver a elegirnos". A ver, no vamos a penalizarlos por reservar por tres vías diferentes, pero sería bonito saber quiénes son estas personas y por qué nos eligen de nuevo e, incluso, algo más sobre ellos. 

[00:26:35] Mike Grubler ¿Cambiaría eso la tarifa que le ofrecerían a un huésped como ese? Es decir, ¿cambiaría si supierais que os elige siempre o que, por el contrario, prefiere otro hotel? 

[00:26:47] Kerry Mack No sé si eso cambiaría las tarifas, porque la verdad es que fijamos los precios según la demanda del mercado. Creo que cambiaría la oferta de los servicios o qué le ofreceríamos al hacer el registro de entrada. Si realizas la entrada en un hotel y tienes ofertas especiales en ese momento, una mejora de categoría especial... O si estás en una situación en la que tienes que otorgar mejoras gratis a la gente en cualquier caso, o sabes que este huésped concreto se ha alojado antes allí pero también en uno de los hoteles que tienes en otro mercado, quizá puedas decirle: "He visto que ya te has alojado con nosotros más de una vez en nuestro hotel de Chicago. Queríamos avisarte de que van a lanzar una oferta especial la semana que viene". Una cosa así ayuda a todo el proceso de la hostelería, la conversación con el cliente y muchos otros aspectos. Pero, si simplemente se registra como Joe Smith, pues se convierte en un proceso muy transaccional. 

[00:27:47] Mike Grubler Sí, no hay nada peor que hacer el registro de entrada en un hotel en el que te alojaste durante una semana el mes anterior y que la persona te diga: "¿Es la primera vez que se aloja en este hotel?". 

[00:27:56] Kerry Mack Exacto. Sí. 

[00:27:58] Mike Grubler Hay gente que lo hace muy bien. Tienen habilidades de CRM fantásticas, pero tienes razón. Dependiendo de dónde reserven, puede ser un problema conectar a Joe Smith con Joe Smith. 

[00:28:11] Kerry Mack Claro.

[00:28:12] Mike Grubler Sé que trabajas también como profesora adjunta en la Universidad de Nueva York. Tengo curiosidad por todos los futuros administradores de ingresos que verás allí. ¿Qué enseñanza de las que impartes ves que les llama más la atención? 

[00:28:30] Kerry Mack Ja, ja, ja. Pues les digo que siempre deben hacer preguntas. Como analistas de ingresos, no deben tener nunca miedo a formular preguntas, porque lo cierto es que siempre hay cosas que aprender en este campo. Hay muchos sistemas, muchos colaboradores. Es una red de distribución compleja. Existen muchos sistemas de gestión de alojamientos. Existen muchos segmentos. Y nunca vas a poder conocerlos todos. Así que siempre, siempre debes hacer preguntas. Y nunca debe darte miedo decir: "No lo sé, no tengo ni idea de lo que estás hablando. ¿Podría alguien explicarme qué significa este acrónimo o este segmento, o este informe que estoy mirando? Porque no me entero de nada". Cuando empecé en el sector, no tenía ni idea de qué era el GDS. Trabajaba como gestora de reservas y, de repente, comencé en la gestión de ingresos porque ese era el siguiente paso en la trayectoria de una gestora de reservas. Y llegó nuestra primera temporada de solicitudes de propuesta de consorcios y yo pensaba, ¿pero qué leches es el GDS? Llamé a mi representante de tecnología de viajes y le dije: "Vale, vas a tener que venir y enseñarme unas tres horas porque de verdad que no sé lo que es". Y lo hizo. Vino y me dio unas clases. Así es como hay que hacerlo. 

[00:29:47] Mike Grubler Has hablado de los segmentos que examinas en el área de la gestión de ingresos. ¿Los examinas de forma distinta según el periodo temporal? ¿Hay algunos que sean más valiosos para ti que otros? ¿Algunos que sean solo una estrategia de relleno para ocupar habitaciones? 

[00:30:05] Kerry Mack Sí. A todo. Correcto. A ver, depende del mercado. Depende del hotel. Depende del momento del año. Cuando doy clases siempre digo el segmento del Gobierno, en el 90 % de los mercados de Estados Unidos, es un segmento de relleno al que, verdaderamente, no prestamos atención. Pero en un mercado como DC, o Tallahassee, porque es la capital del estado de Florida, o Albany, porque es la capital del estado de Nueva York, es un segmento bastante importante. Así que debe tratarse con la misma seriedad con la que negociarías ese segmento. Así que, verdaderamente, depende del mercado. Y depende del momento del año. 

[00:30:53] Mike Grubler Siguiendo en esta misma línea: ¿cada dólar vale lo mismo? 

[00:30:56] Kerry Mack Cada dólar vale lo mismo siempre que te haga ganar una cuota de RevPAR en STAR. 

[00:31:03] Mike Grubler Y RevPAR es la función de..., bueno, te dejo que lo expliques tú. Pero, según yo lo entiendo, es la ocupación y los ingresos logrados en base al total de habitaciones que tienes. 

[00:31:13] Kerry Mack Correcto. La ocupación multiplicada por la ADR es igual al RevPAR. 

[00:31:16] Mike Grubler Para aquellos que aún no hayan asistido aún a la Tisch School of Hospitality. Muchísimas gracias por charlar con nosotros, Kerry. Ha sido una conversación fantástica; tengo muchas ganas de verte en Nueva York esta semana. 

[00:31:30] Kerry Mack Y yo a ti. 

[00:31:31] Mike Grubler Yo ya sé cuál va a ser ya mi próximo viaje. ¿Y tú? ¿Qué estás planeando? ¿Dónde te llevará tu próximo viaje? 

[00:31:38] Kerry Mack Uy. Acabo de llegar de un año, el 2023, de muchísimos viajes. Buf. Creo que hice como 12 viajes por placer diferentes y muchos más por negocios. Aún no he planificado el 2024, pero sí que estoy pensando en un crucero con la familia. Y creo que hay idea de hacer un viaje a Italia. También solemos ir a alguna isla caribeña. Y después, pues ya veremos. 

[00:32:15] Mike Grubler Espero verte pronto en Expedia para que puedas ganar y canjear crédito de OneKeyCash para todos esos viajes de 2024. 

[00:32:25] Kerry Mack Buena cuña publicitaria.

[00:32:31] Brandon Ehrhardt Mike, una entrevista fantástica. Ha sido increíble escucharla hablar sobre Highgate. Tienen una cobertura tan amplia en la industria hotelera: cadenas, alojamientos independientes y alquileres vacacionales. ¿Cuáles han sido las principales conclusiones que te has llevado de la conversación? 

[00:32:47] Mike Grubler Bueno, hemos charlado sobre muchas cosas, y ha sido sorprendente comprobar cuánto hemos abarcado. Su visión sobre la inteligencia artificial es verdaderamente interesante. Hay tanto sobre lo que debatir estos días. Afecta a cada aspecto de nuestras vidas. Pero sus ideas sobre cómo la inteligencia artificial puede ayudar con las tediosas limpiezas de datos... Y la noción de que una mala obtención de datos es igual a una mala producción de datos es un auténtico pilar en la gestión de ingresos. Así que imagina el impacto de ese tipo de limpieza dentro del sector y cómo otorgaría a los administradores de ingresos el espacio necesario para centrarse en la estrategia de ingresos de verdad en lugar de agobiarse con los detalles. 

[00:33:23] Brandon Ehrhardt Sí. Quiero decir, estoy totalmente de acuerdo contigo. Las lagunas de datos se van a dar en cualquier ámbito. Y cuanto más rápido puedas resolverlas, mejor fundamentadas estarán tus estrategias en base a lo que has observado. Creo que es una oportunidad fantástica para nosotros en Expedia Group poder reflexionar sobre esto junto con los colaboradores. Esto nos permite crear un sistema con un proceso sencillo para que los hoteles y los propietarios de alquileres vacacionales puedan saber quiénes son los viajeros y cómo nos relacionamos con ellos. Es algo que ya existe en diferentes categorías. ¿No? Pero, Mike, desde tu punto de vista, ¿cómo deberíamos adoptar este enfoque? 

[00:33:59] Mike Grubler Bueno, yo creo que, desde el punto de vista de Expedia, ya ponemos a disposición de los colaboradores varias soluciones para que puedan saber cómo ampliar su alcance o desarrollar estrategias de marketing para atraer al cliente adecuado. Hablo, en particular, sobre nuestras herramientas de Media Solutions, como Accelerator, de descuentos como las ofertas de paquetes y del programa optimizado de distribución que ofrecemos a los colaboradores. Hemos hablado un poco sobre el cierto grado de arte que existe en la gestión de ingresos. Precisamente herramientas como estas son los pinceles que nos permiten pintar nuestra propia obra de arte en gestión de ingresos, Brandon. 

[00:34:36] Brandon Ehrhardt Suena como un cuadro fantástico, algo mucho mejor que lo que haría Bob Ross. Es genial porque creo que, en Expedia Group, independientemente del tipo de colaborador que seas, tenemos la herramienta de información sobre ingresos que necesitas. Si eres el propietario de un alquiler vacacional y estás pensando anunciar tu alojamiento en nuestra plataforma, hay una herramienta de automatización de tarifas que emplea los datos de demanda del mercado y otras observaciones para recomendarte un precio de forma que, como colaborador, con un solo clic, puedas activar esta automatización y nosotros nos encargaremos de gestionar las tarifas por ti. En el caso de los hoteles, un ámbito más complejo con tipos de habitación diferentes, disponemos de una serie de herramientas e información dentro de nuestra plataforma Rev+, donde puedes ver qué están ofreciendo los competidores, incluidas las tarifas solo para móviles y las ofertas exclusivas para miembros. Podrás sacar partido de los productos que has mencionado, como las ofertas exclusivas para miembros, porque ya habrás identificado que hay una oportunidad de aumentar tu competitividad en el mercado en el que te mueves. Así que creo que saber hacia dónde vas como colaborador es fundamental. Y también creo, Mike, que me vas a dar la razón en esto: el primer paso siempre va a ser hablar con el gestor de cuentas. 

[00:35:44] Mike Grubler El gestor de cuentas trabaja a nivel local, conoce el mercado en la mayoría de los casos. Así que sabe de gestionar ingresos. Y muchas de estas herramientas también están en Partner Central, Brandon. Estamos a solo un par de clics de descubrir a fondo todas estas herramientas nuevas. 

[00:36:03] Brandon Ehrhardt Desde luego. Y algo que quiero mencionar antes de despedirnos es que mejoramos constantemente todos estos módulos. En el caso de la herramienta Rev+, una de las cosas que planeamos introducir en 2024 son los microeventos. Todo el mundo conoce las fechas de las celebraciones importantes. Pero quizá no sepas que hay un torneo de fútbol sub-12 que va a afectar directamente a las reservas de tu hotel. Y cuando tienes a 12 equipos diferentes reservando, esos son unos ingresos que, lógicamente, no te vas a querer perder. Así que seguimos desarrollando nuestras herramientas. Como Mike y yo hemos mencionado, habla con tu gestor de cuentas y échale un vistazo a Partner Central. Si eres propietario de un alquiler vacacional, te recomendamos encarecidamente que pruebes la herramienta de automatización adecuada. Hemos visto a colaboradores alcanzar un éxito rotundo y aumentar los ingresos cuando han usado los datos sobre la demanda del mercado para elaborar su estrategia de tarifas. Así que sí, un episodio extraordinario. Mike, tengo que preguntarte algo. Le preguntamos a Kerry sobre qué viajes va a realizar próximamente. ¿Y tú? ¿Algún plan por ahí? 

[00:36:58] Mike Grubler Pues me has leído la mente con eso del torneo sub-12. Tengo un hijo de diez años en mi "equipo de viaje", así que estoy seguro de que vamos a ir a buenos partidos en algún estado cerca. 

[00:37:09] Brandon Ehrhardt Genial. Y los hoteles colaboradores van a poder encontrar ese mismo evento en Rev+ muy pronto. Una conversación fantástica. Gracias por esta conversación con Kerry y por participar, Mike. 

[00:37:20] Mike Grubler Encantado, Brandon. Cuando quieras. 

[00:37:22] Brandon Ehrhardt Y, como siempre, dadnos vuestra opinión del pódcast por correo electrónico a la dirección PoweringTravel@Expediagroup.com. PoweringTravel sin espacios, @Expediagroup.com. También tenemos un nuevo formulario en el sitio web que podéis rellenar fácilmente. Lo encontraréis en Partner.Expediagroup.com. Si tenéis un par de segundos, no olvidéis puntuar y dejar un comentario en vuestra plataforma de pódcasts favorita. Así nos ayudáis a que más personas conozcan el programa. Gracias por escucharnos. Nos vemos en el próximo episodio del pódcast Powering Travel, de Expedia Group.