優良顧客にアピールして収益性の高い予約を増加

最も収益性の高い旅行者を見つけるのは、複雑で獲得競争も激しくなっています。平均的な旅行者が旅行を予約する前の 45 日間に閲覧するページ数は 141 ページで、旅行コンテンツの閲覧に費やす時間は 5 時間を超えています。* リサーチとプランニングのプロセスにおいて、現在の情報の海の中で旅行サービス提供会社がどこで優良顧客を見つけ、優良顧客にアピールできるかを理解するのはときに困難を伴います。

では、最も支出額が多く、収益にプラスの影響を及ぼす旅行者を呼び込むことで、旅行ビジネスを成功に導くにはどうすればよいのでしょうか ? 結局のところ、収益を上げるには、支出額が多く、滞在期間が長く、新しいアイデアにオープンな旅行者にアピールする必要があります。

弊社の最近の調査によると、Expedia Group の旅行者は滞在期間が長いだけでなく、消費額も多く、Expedia Group 以外の旅行者に比べて旅行における支出が 10% 多くなっています。** ここからは、高額な予約につながる旅行者をターゲットとし、獲得するのに役立つインサイトと戦略をご紹介します。

旅行者の行動 (旅行費用、宿泊数、新しいアイデアへの寛容さなど) が、旅行者がよく利用している予約プラットフォームごとにどのように異なっているのかをより深く理解するべく、弊社では Global Web Index (GWI) と共同で、世界 8 か国 (オーストラリア、カナダ、フランス、日本、メキシコ、シンガポール、英国、米国) のグローバル市場において独自調査を実施しました。このオンラインアンケートでは、過去 3 ～ 6 か月の間に旅行を予約した 16 ～ 64 歳の回答者 8,000 人以上を対象に、さまざまなオーディエンスグループにまたがる調査を行いました。

優良顧客の定義はさまざまですが、常に収益に影響を与える不可欠な要素のひとつが滞在期間です。旅行者に長く滞在してもらうことで平日の客室稼働率が上がり、その結果、アクティビティ、ショッピング、食事の時間が増えて、マーケット内における支出額も増えます。また、弊社の旅行者の滞在期間は長く、Expedia Group 以外の旅行者に比べてホテルの滞在日数が 1 日近く長くなっています。Vrbo の旅行者に限った場合、他の OTA 旅行者と比べてバケーションレンタルの滞在期間が 14% 長くなっています (1 日以上長い)。

貴施設の広告戦略とマーケティング戦略を評価することで、旅行で長期滞在する優良顧客にリーチし、予約獲得へとつなげましょう。掲載順位向上ツールや TravelAds リスティング広告などのツールを使用することで、検索結果の掲載順位を向上させることができます。その結果、旅行期間が長い旅行者の目に留まりやすくなり、お客様一人当たりの収益も増えます。

弊社のサイトで露出度を高めるもう一つの方法として、ホテルを対象とした VIP Access と Vrbo のプレミアオーナーという対象者限定のパートナープログラムがあります。これらのプログラムは、検索結果における露出度向上、バッジの表示、専任サポートなどの特典を通じて、卓越したお客様体験を提供している施設を評価し、リワードを提供するためのものです。露出度が上がることで、信頼できる上質な体験を求めている上級ステータスの旅行者にリーチする機会も増えます。

Expedia Group の旅行者は、Expedia Group 以外の旅行者と比べて旅行の支出額が多いだけでなく、高級宿泊施設を予約する傾向があります。Expedia Group 以外の旅行者よりもホテル予約で 1 泊あたり 18%、バケーションレンタル予約で 1 泊あたり 22% 支出額が多くなっています。

また、弊社の旅行者はホテルに到着後、施設内のサービスや設備を利用することで支出額が増えるため、強力な収益増加の機会をもたらします。

施設での支出額が多い旅行者にリーチすることで、パートナーに新たな価値を提供しましょう。施設内の設備 / サービスやアクティビティ、食事や飲み物のオプション、ショッピングの機会を紹介することで、リスティングを通じて旅行者に効果的なマーケティングを行い、旅行者との深い関係性を構築できます。さらに、メインディッシュを購入すると前菜が無料になったり、宿泊数が多い予約にリゾート優待クーポンを付与するなど、お客様に特別なプロモーションや割引を提供することで、施設におけるお客様の消費意欲が高まります。また、弊社の VIP Access プログラム会員であれば、無料駐車場、無料朝食、優待クーポンなどの特典で、会員プログラムの会員に貴施設への予約をアピールできます。

会員プログラムの会員とつながるもうひとつの素晴らしい方法として、会員ステータス別にキャンペーンが用意された会員限定プロモーションの提供があります。滞在中に施設内のキャンペーンを利用する意向がある優良顧客にアピールするうえでうってつけの方法となっています。

弊社の旅行者は、施設での支出額だけでなく、目的地での支出額も多いため、地元のビジネスを支援し、目的地の経済効果を高めることになります。

弊社の旅行者は、他の旅行者よりも目的地での支出がアクティビティで 37%、食事で約 10% 多くなっています。

アクティビティや体験、高級レストランや見逃せないショッピングなど、目的地のさまざまな魅力にスポットを当てたコンテンツで、旅行者が理想の旅をイメージして計画を立てられるようにしましょう。

観光地域づくり法人でも、次回以降の旅行で利用できるボーナス OneKeyCash™ を対象施設の予約で付与することで、旅行者に予約を促し、目的地への予約件数の増加を促進できます。こうしたインセンティブによって、貴社や周辺地域の他の旅行会社にとっての価値を高めると同時に、認知度を高めることができます。

アイデアを受け入れ、広告に影響される旅行者とつながる能力は、旅行サプライヤーにとって特に重要です。弊社の旅行者は旅行のアイデアを求めています。弊社の旅行者は、旅行を予約するまで目的地を決めかねている割合が他の旅行者よりも 22% 高くなっています。さらに、弊社の旅行者は広告の影響を受ける割合も高くなっています。

弊社のサイトでコンテンツの閲覧、予約、旅行の計画をしながら旅のアイデアを探している旅行者にリーチするうえで広告は効果的な方法です。

弊社のブランドサイトやアプリにネイティブ広告を掲載することで、旅行者が次の目的地やそこへの行き方、滞在先をリサーチする際に、邪魔にならない方法で旅行者にアピールできます。貴施設の露出度を高め、ブランドへの親近感を高めるのにネイティブ広告は威力を発揮します。グローバルなリーチ、旅行者に関する深いインサイト、高い創造性、メディア購買力という弊社の比類なき組み合わせで、適切な旅行者に適切なタイミングで旅行のアイデアを提供できます。

貴施設が求めている予約をもたらす優良顧客にリーチすることの重要性を弊社では十分に理解しています。そのため、弊社では包括的な旅行会員プログラムである One Key™ を通じて優良顧客へのアピールに投資してきました。One Key の会員数を増やし、弊社の人気旅行ブランドを通じた予約を増やすことで、宿泊施設の需要をさらに喚起しています。

Expedia Group サイトで旅行を検索、予約する優良顧客、そして One Key 会員とつながるには、露出度が鍵となります。貴施設が弊社のサイトで露出度を向上させ、需要を獲得できるよう、掲載順位向上ツールキャンペーン、広告キャンペーン、会員限定プロモーションなど、弊社ではさまざまな戦術を用意しています。

その他の旅行者分析データや、優良顧客とつながるための戦略については、レポート全文をダウンロードしてご覧ください。